You are here

Upsell in de B2B markt, kan dat wel?!

Upsell, Cross-sell, Related products… In de online marketing wereld duizelt het tegenwoordig van de hippe en moeilijke woorden. Het is echter allemaal minder spannend dan het aanvankelijk lijkt. Ik durf zelfs te beweren dat iedereen er wel eens mee te maken heeft gehad maar het nog nooit op die manier gerealiseerd heeft. Het zijn namelijk marketingtechnieken die niet perse alleen maar online uitgeoefend hoeven worden en eigenlijk al heel erg oud zijn. Met dit artikel wil ik je inspireren om ook in jouw vakgebied het meest uit iedere sale te halen. Allereerst de upsell.

Oude verkooptechniek

Je hebt vast wel eens de vraag “mag het ietsje meer zijn?” gekregen bij de slager of op de markt. Deze mensen hebben al heel lang in de gaten dat het antwoord vrijwel altijd “ja hoor” is. Zij snappen het principe van upsell dus bijzonder goed! Ook bij de tankstations is deze techniek bekend; je ziet tegenwoordig steeds meer premium brandstoffen: Shell V-Power, BP Ultimate en Total Excellium. Allemaal iets betere varianten dan de standaard Euro 95 brandstof, én allemaal iets duurder!

Offline vs. Online

Dit is echter niet alleen offline toe te passen, maar ook heel erg goed online. Stel dat je printers verkoopt en je een mooi model in de aanbieding hebt. Je hebt echter liever dat ze een iets duurdere variant kiezen, omdat je hier simpelweg meer op verdient. Door deze duurdere variant ook te tonen bij de aanbieding ben je al aan het upsellen. Hieronder zie je de upsell techniek van Wehkamp. ‘Andere klanten kochten of bekeken ook’ en ‘Voor € 5,95 meer’.

Nu zijn dit voorbeelden van verkoop aan consumenten, maar hierin verschilt B2B niet veel; dat zijn immers ook mensen op zoek naar producten en deals. Manutan toont bijvoorbeeld ook zijn upsells direct onder de productafbeelding:

Conrad.nl verkoopt veel electronica onderdelen en toont z’n upsell producten ook op de detailpagina: 

Kortom; upsell is niet alleen maar voor de B2C webshops, maar is ook perfect toe te passen op uw B2B webshop; inkopers zijn immers ook mensen en mensen zijn gevoelig voor aanbiedingen en altijd op zoek naar de beste prijs/kwaliteit verhouding.

Vooral die laatste vind ik best sterk, er zit alleen één ‘maar’ aan. Waarom? Waarom zou ik nog eens zes euro meer moeten betalen voor deze versie? Tip hier is dus om ook duidelijk te communiceren wáárom deze printer zes euro duurder is. Dan kun je de afweging maken of dat het waard is. Coolblue heeft dit wat beter gedaan. Zij hebben een aantal specificaties op een rijtje gezet waardoor je in één oogopslag kunt zien waarin de duurdere printer beter is. Tip: neem dan wel een product dat daadwerkelijk beter lijkt, en niet alleen maar duurder. In het volgende voorbeeld word ik niet getriggerd om vijftig euro extra te betalen voor een printer die mindere reviews krijgt en minder papierformaten aan kan..

Duur? Goedkoper!!

Wat een interessante gedachte is, is dat een upsell niet per definitie een duurder product is. Het is ook mogelijk dat het upsell product zelfs goedkoper is! Stel dat je schoonmaakmiddelen verkoopt en u heeft veel klanten die de Ajax allesreiniger aanschaffen. Door uw eigen merk allesreiniger ernaast te zetten en aan te geven dat deze net zo goed is als de Ajax allesreiniger, maar wel twee euro goedkoper, ben je ook aan het upsellen. Het product is dan wel goedkoper, maar de marge op de eigen merk allesreiniger is in dit geval hoger en onder de streep verdien je dus meer aan de verkoop.

Een bekend voorbeeld uit de praktijk komt van 123inkt.nl. Zij verkopen inktcartridges voor heel veel verschillende printers. Naast dat ze de originele cartridges verkopen, bieden ze ook hun eigen merk aan. Op de productpagina van de cartridge van uw keuze staat er direct onder de eigen merk tegenhanger van 123inkt. In het voorbeeld op de afbeelding is deze maar liefst ruim 76% goedkoper! Je kunt wel nagaan hoeveel mensen er nu voor de eigen merk uitvoering gaan.